辦公家具品牌商與經銷商如何建立積極與和諧關系：國內近二十年來是辦公家具發展從無到有、從粗到細的一個大改變的過程。但由于國情不同與辦公環境不受重視，多年來不是正統的“市場營銷”而是不正統的“關系營銷”。憑借地方的政商人脈關系，經銷商掌握了絕大部份的市場份額，再加上貪腐的因素，經銷商只好唯利是圖。不管品牌，不論品質，獲利唯上，才能滿足自己的利益與貪腐需索。另外，品牌商主觀的條件也無法讓經銷商信服而掌握他們，于是“沒有忠誠度”、“掛羊頭賣狗肉”、“有奶便是娘”……的現象布滿在二者之間。再者這期段，市場上最大的買方就是政府部門與國企單位，掌握這些客戶的經銷商總是伺機而肥，游走在品牌與制造廠之間，來選擇產品與選擇利益的最大化。

但隨著2014年以來，中央雷厲風行的反腐倡廉政策，停建樓堂館所，縮小辦公面積與節約采購費用……初期大家仍在觀望，之前許多經銷商做一單可以吃三年的獲利狀況，讓他們心態仍沒轉變。但三年過去了，政策依然堅行，除非轉行，不然就要轉變思路。

2017年3月廣州家博會辦公環境展的參觀人氣火爆，與他們再次尋找機會與產品不無關聯，而市場的能量也開始向品牌商傾斜了。

八年前，我曾寫過一篇文章“品牌商如何與經銷商共贏”，之前發表的“行業發展的十大趨勢”第6項也提到“經銷商渠道的絕對控制”。中國土地大、人口多，除了北、上、廣、深四大城市，國內外眾多大企業聚集，適合采用直接銷售外，其他區域在考慮經營成本的前提下，經銷是最佳的銷售渠道。過去沒有一家品牌商能全面掌控或擁有全國性經銷渠道，大家生意做不大，也產生不了實際的領導品牌，市場經銷眾多，沒有秩序像一盤散沙。所以經銷商的“紅杏出墻”，品牌商當先生也難辭其咎。沒有全國性經銷布局的專業與長期規劃的能力，沒有將品牌的能量發揮得為經銷帶來有形與無形的效益……這些都是多年見不到解決之道。

翻閱當年文章內容與思路，都是自己的經驗，還有與眾多歐美日大廠合作后的心得，至今依然受用。如今“關系營銷”的時代已結束了，“市場營銷”時代開始來臨，也是重新正視品牌與經銷商之間問題與改善的最佳時機到了。

從筆者過往的經歷與在國內已有18年市場經驗里，當是更了解雙方的心結與問題所在。再次用這個主題為文，就是希望雙方把握契機，改善關系，共同迎向發展坦途與建立積極和諧的關系。

未來中國一定是全世界最大的辦公空間與辦公家具最大的市場，若更宏觀地從辦公地產租賃、設計、裝修、建材、家具、設備、軟裝、文具、管理……全部含進去，則更是上萬億的市場。

這里就有幾個因素在造就這市場：
基于人口的比重，市場自然巨大；
辦公環境觀念的提升，也促成辦公家具質的提升；
眾多高科技公司正引領著辦公空間設計與家具使用的升級；
隨著一帶一路的拓展，市場更是廣闊；
政府采購廢除最低價得標，是提升家具的質與值 的推力；
隨著廠商對產品研發的重視，國外合作也在增多；
經過市場的洗牌，逐漸產生一批有長期思維的專業經銷商；
開始有不少新興品牌對研發、生產、營銷有新概念的運作；
公共家具的細分化，教育、醫養、金融……也在推高市場；
辦公聯線上線下媒體的力量，辦公環境主題館的影響力，更是在推動行業的前行。

在大發展的前提下，筆者就分別從品牌商與經銷商的角度，說明雙方應該共同努力的方向與思路。四個基本思維：

一、經銷商永續的獲利思維。雙方坦誠交流過往經銷商能利用關系獲利致富的時代已經過去了。彼此好好面對未來，不要流連在暴利的時光里，回歸經營的本質。

雙方方共同針對經銷區域，推動深耕策略，依區域面積、人口、經濟量與發展，定出最少不低于三年目標，讓經銷可以領會到持續的獲利而定心。
品牌商也可借資本或管理的投入，凝聚彼此的關系。這樣從產品、銷售、培訓、展廳、資料、財務、物流、管理、Vl……都成統一模式發展，讓經銷商的經營步上正軌，從而有預期的心理效果。
彼此共同經營區域，創造機會，而不是單方面放任。相對品牌商也要有全新的組織和機制來對應。
在辦公環境運營與公共家具細分市場中，品牌商也要有鮮明的預知與準備，充分掌握市場的趨勢與機會，不會讓經銷商落伍而失去機會。
就像“高鐵理論”，不是單靠品牌商車頭的動力，而是養成每個經銷商都有自主動力。串聯起來，齊心駛向共同目標。
一定要創新有別于傳統的復合激勵機制，讓經銷商有全方位前進的力量。

二、品牌為經銷運作商機思維    

品牌商借其強大力量的整合，獲得全國或國際性大客戶訂單，并爭取全國分支機構也依此標準采購。然后將訂單跟進、交貨、組裝、驗收、服務……工作交給經銷商接力。同樣在區域里也會因品牌的優勢效應與品牌商的團隊支援，而共同合作獲取訂單。
經銷商會從這些大案中，得到許多學習的機會而強大，這種體驗的成就有時是超越利益的。
這類案子或許會因整體總量采購，利潤會偏低，但在全年業績加總的返利中，仍然是有利于經銷的。這種由品牌影響力所帶來的商機，是二者間重要的潤滑劑與實質的助益。

三、讓經銷商永遠感受創新的思維      
  
品牌商在策略、產品、展廳、畫冊、展會……各種設計創新與時俱進，貼近市場，讓經銷商感受無比的發展動力與經營信心鼓舞。
品牌商的全方位培訓框架（年度計劃、架構、課程、教材、師資、場所、方式、設備……）讓經銷商各類人員都有適得其所的學習與專業技能的精進（30年前與Steelcase合作期間，曾多次赴Grand Rapids總部受訓，其中精髓，至今國內沒有一家品牌能沾到邊）。
品牌商要讓經銷商有看不完的風景，學不完的東西而心服口服，愿意忠心永遠跟隨。

四、有形與無形效益并重思維    

即是讓經銷商不只有營業上的獲利，同時成為該區域擁有行業最專業的領先位置與光環。當年筆者在臺灣代理過Steelcase、Vitra……就有這種感受。
 
以上四點，看似寥寥幾句，但目前國內卻沒有一家品牌商做得到，所以誰也無法全面掌握全國經銷渠道，誰都做不到絕對領導的地位。這是包含了現有平臺(品牌、人才、資金、硬件……)與絕對專業的結合，才能達成的。
 
而要達到這四個思維，在品牌商方面則要有8個管理機制：
全國性與長期目標的制定；
專業性管理經銷的組織架構；
科學性選擇經銷條件制定；
前瞻性經銷管理辦法制定；
多元性經銷激勵措施制定；
未來性客戶管理資源共享；
網絡性運營聯合平臺建立；
引領性辦公環境運營商專業協助。

同時品牌商還要有12個策略要件來相輔相成。
綜合經營指標的全面重視；
企業資質基本要件齊備；
品牌提升的實質做法；
全面重視行業的10項專業設計；
整體性培訓框架與機制；
參與提升辦公環境的公益思維；
有別于市場上的周全服務做法；
具前瞻性的發展遠見；
能有配合一帶一路政策的方案；
有全球性眼光，促成國際性合作；
頂層要有主業或重視專業經理人的堅持；
努力發展成領導地位來制定市場與產品規范的雄心。
這12項要件中，每項包含的細節恐有上百之多，要有專業的思維才能關注理解，先就不一一列舉了。
 

品牌商有了強大的力量與卓越的遠見，建立了自身優勢的機制，協助經銷轉型成長，讓經銷信服，而經銷商自身也要有幾點共識。
努力學習與成長，讓自己增值加分，跟得上品牌商發展的腳步；
心懷感恩，愿有終身追隨品牌商共同開疆拓土，共榮共存，共享成果的心態；
敢于正面提出有價值、符合市場需求的建議，與品牌商彼此融為一體；
全球成功的辦公家具企業，許多都有百年歷史，是一個可以傳承的行業。
所以必須就這種核心的價值觀傳襲給下一代，彼此永遠合作下去。
 

筆者從事辦公環境與辦公家具行業正邁入41個年頭，而進入國內也有18年了。看了許多，也領悟了許多，更見證了祖國的發展強大軌跡。2000年前后，國內辦公家具市場大都掌握在港商與臺商手中。而今港商幾乎一家家套現，賣給美國企業，臺商卻一家家衰落，心懷無比落寞。國內品牌也一家家興起，但至今卻無法產生真正的領導者。其中無法全面掌握經銷渠道，正是一個重要的因素。本文拋磚引玉，僅是概念提出淺見。愿有機會將這些想法形成實踐細節，更進一步傳授給有心的業者。