辦公家具品牌商與經(jīng)銷商如何建立積極與和諧關(guān)系：國內(nèi)近二十年來是辦公家具發(fā)展從無到有、從粗到細(xì)的一個大改變的過程。但由于國情不同與辦公環(huán)境不受重視，多年來不是正統(tǒng)的“市場營銷”而是不正統(tǒng)的“關(guān)系營銷”。憑借地方的政商人脈關(guān)系，經(jīng)銷商掌握了絕大部份的市場份額，再加上貪腐的因素，經(jīng)銷商只好唯利是圖。不管品牌，不論品質(zhì)，獲利唯上，才能滿足自己的利益與貪腐需索。另外，品牌商主觀的條件也無法讓經(jīng)銷商信服而掌握他們，于是“沒有忠誠度”、“掛羊頭賣狗肉”、“有奶便是娘”……的現(xiàn)象布滿在二者之間。再者這期段，市場上最大的買方就是政府部門與國企單位，掌握這些客戶的經(jīng)銷商總是伺機(jī)而肥，游走在品牌與制造廠之間，來選擇產(chǎn)品與選擇利益的最大化。

但隨著2014年以來，中央雷厲風(fēng)行的反腐倡廉政策，停建樓堂館所，縮小辦公面積與節(jié)約采購費(fèi)用……初期大家仍在觀望，之前許多經(jīng)銷商做一單可以吃三年的獲利狀況，讓他們心態(tài)仍沒轉(zhuǎn)變。但三年過去了，政策依然堅行，除非轉(zhuǎn)行，不然就要轉(zhuǎn)變思路。

2017年3月廣州家博會辦公環(huán)境展的參觀人氣火爆，與他們再次尋找機(jī)會與產(chǎn)品不無關(guān)聯(lián)，而市場的能量也開始向品牌商傾斜了。

八年前，我曾寫過一篇文章“品牌商如何與經(jīng)銷商共贏”，之前發(fā)表的“行業(yè)發(fā)展的十大趨勢”第6項(xiàng)也提到“經(jīng)銷商渠道的絕對控制”。中國土地大、人口多，除了北、上、廣、深四大城市，國內(nèi)外眾多大企業(yè)聚集，適合采用直接銷售外，其他區(qū)域在考慮經(jīng)營成本的前提下，經(jīng)銷是最佳的銷售渠道。過去沒有一家品牌商能全面掌控或擁有全國性經(jīng)銷渠道，大家生意做不大，也產(chǎn)生不了實(shí)際的領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場經(jīng)銷眾多，沒有秩序像一盤散沙。所以經(jīng)銷商的“紅杏出墻”，品牌商當(dāng)先生也難辭其咎。沒有全國性經(jīng)銷布局的專業(yè)與長期規(guī)劃的能力，沒有將品牌的能量發(fā)揮得為經(jīng)銷帶來有形與無形的效益……這些都是多年見不到解決之道。

翻閱當(dāng)年文章內(nèi)容與思路，都是自己的經(jīng)驗(yàn)，還有與眾多歐美日大廠合作后的心得，至今依然受用。如今“關(guān)系營銷”的時代已結(jié)束了，“市場營銷”時代開始來臨，也是重新正視品牌與經(jīng)銷商之間問題與改善的最佳時機(jī)到了。

從筆者過往的經(jīng)歷與在國內(nèi)已有18年市場經(jīng)驗(yàn)里，當(dāng)是更了解雙方的心結(jié)與問題所在。再次用這個主題為文，就是希望雙方把握契機(jī)，改善關(guān)系，共同迎向發(fā)展坦途與建立積極和諧的關(guān)系。

未來中國一定是全世界最大的辦公空間與辦公家具最大的市場，若更宏觀地從辦公地產(chǎn)租賃、設(shè)計、裝修、建材、家具、設(shè)備、軟裝、文具、管理……全部含進(jìn)去，則更是上萬億的市場。

這里就有幾個因素在造就這市場：
基于人口的比重，市場自然巨大；
辦公環(huán)境觀念的提升，也促成辦公家具質(zhì)的提升；
眾多高科技公司正引領(lǐng)著辦公空間設(shè)計與家具使用的升級；
隨著一帶一路的拓展，市場更是廣闊；
政府采購廢除最低價得標(biāo)，是提升家具的質(zhì)與值 的推力；
隨著廠商對產(chǎn)品研發(fā)的重視，國外合作也在增多；
經(jīng)過市場的洗牌，逐漸產(chǎn)生一批有長期思維的專業(yè)經(jīng)銷商；
開始有不少新興品牌對研發(fā)、生產(chǎn)、營銷有新概念的運(yùn)作；
公共家具的細(xì)分化，教育、醫(yī)養(yǎng)、金融……也在推高市場；
辦公聯(lián)線上線下媒體的力量，辦公環(huán)境主題館的影響力，更是在推動行業(yè)的前行。

在大發(fā)展的前提下，筆者就分別從品牌商與經(jīng)銷商的角度，說明雙方應(yīng)該共同努力的方向與思路。四個基本思維：

一、經(jīng)銷商永續(xù)的獲利思維。雙方坦誠交流過往經(jīng)銷商能利用關(guān)系獲利致富的時代已經(jīng)過去了。彼此好好面對未來，不要流連在暴利的時光里，回歸經(jīng)營的本質(zhì)。

雙方方共同針對經(jīng)銷區(qū)域，推動深耕策略，依區(qū)域面積、人口、經(jīng)濟(jì)量與發(fā)展，定出最少不低于三年目標(biāo)，讓經(jīng)銷可以領(lǐng)會到持續(xù)的獲利而定心。
品牌商也可借資本或管理的投入，凝聚彼此的關(guān)系。這樣從產(chǎn)品、銷售、培訓(xùn)、展廳、資料、財務(wù)、物流、管理、Vl……都成統(tǒng)一模式發(fā)展，讓經(jīng)銷商的經(jīng)營步上正軌，從而有預(yù)期的心理效果。
彼此共同經(jīng)營區(qū)域，創(chuàng)造機(jī)會，而不是單方面放任。相對品牌商也要有全新的組織和機(jī)制來對應(yīng)。
在辦公環(huán)境運(yùn)營與公共家具細(xì)分市場中，品牌商也要有鮮明的預(yù)知與準(zhǔn)備，充分掌握市場的趨勢與機(jī)會，不會讓經(jīng)銷商落伍而失去機(jī)會。
就像“高鐵理論”，不是單靠品牌商車頭的動力，而是養(yǎng)成每個經(jīng)銷商都有自主動力。串聯(lián)起來，齊心駛向共同目標(biāo)。
一定要創(chuàng)新有別于傳統(tǒng)的復(fù)合激勵機(jī)制，讓經(jīng)銷商有全方位前進(jìn)的力量。

二、品牌為經(jīng)銷運(yùn)作商機(jī)思維    

品牌商借其強(qiáng)大力量的整合，獲得全國或國際性大客戶訂單，并爭取全國分支機(jī)構(gòu)也依此標(biāo)準(zhǔn)采購。然后將訂單跟進(jìn)、交貨、組裝、驗(yàn)收、服務(wù)……工作交給經(jīng)銷商接力。同樣在區(qū)域里也會因品牌的優(yōu)勢效應(yīng)與品牌商的團(tuán)隊(duì)支援，而共同合作獲取訂單。
經(jīng)銷商會從這些大案中，得到許多學(xué)習(xí)的機(jī)會而強(qiáng)大，這種體驗(yàn)的成就有時是超越利益的。
這類案子或許會因整體總量采購，利潤會偏低，但在全年業(yè)績加總的返利中，仍然是有利于經(jīng)銷的。這種由品牌影響力所帶來的商機(jī)，是二者間重要的潤滑劑與實(shí)質(zhì)的助益。

三、讓經(jīng)銷商永遠(yuǎn)感受創(chuàng)新的思維      
  
品牌商在策略、產(chǎn)品、展廳、畫冊、展會……各種設(shè)計創(chuàng)新與時俱進(jìn)，貼近市場，讓經(jīng)銷商感受無比的發(fā)展動力與經(jīng)營信心鼓舞。
品牌商的全方位培訓(xùn)框架（年度計劃、架構(gòu)、課程、教材、師資、場所、方式、設(shè)備……）讓經(jīng)銷商各類人員都有適得其所的學(xué)習(xí)與專業(yè)技能的精進(jìn)（30年前與Steelcase合作期間，曾多次赴Grand Rapids總部受訓(xùn)，其中精髓，至今國內(nèi)沒有一家品牌能沾到邊）。
品牌商要讓經(jīng)銷商有看不完的風(fēng)景，學(xué)不完的東西而心服口服，愿意忠心永遠(yuǎn)跟隨。

四、有形與無形效益并重思維    

即是讓經(jīng)銷商不只有營業(yè)上的獲利，同時成為該區(qū)域擁有行業(yè)最專業(yè)的領(lǐng)先位置與光環(huán)。當(dāng)年筆者在臺灣代理過Steelcase、Vitra……就有這種感受。
 
以上四點(diǎn)，看似寥寥幾句，但目前國內(nèi)卻沒有一家品牌商做得到，所以誰也無法全面掌握全國經(jīng)銷渠道，誰都做不到絕對領(lǐng)導(dǎo)的地位。這是包含了現(xiàn)有平臺(品牌、人才、資金、硬件……)與絕對專業(yè)的結(jié)合，才能達(dá)成的。
 
而要達(dá)到這四個思維，在品牌商方面則要有8個管理機(jī)制：
全國性與長期目標(biāo)的制定；
專業(yè)性管理經(jīng)銷的組織架構(gòu)；
科學(xué)性選擇經(jīng)銷條件制定；
前瞻性經(jīng)銷管理辦法制定；
多元性經(jīng)銷激勵措施制定；
未來性客戶管理資源共享；
網(wǎng)絡(luò)性運(yùn)營聯(lián)合平臺建立；
引領(lǐng)性辦公環(huán)境運(yùn)營商專業(yè)協(xié)助。

同時品牌商還要有12個策略要件來相輔相成。
綜合經(jīng)營指標(biāo)的全面重視；
企業(yè)資質(zhì)基本要件齊備；
品牌提升的實(shí)質(zhì)做法；
全面重視行業(yè)的10項(xiàng)專業(yè)設(shè)計；
整體性培訓(xùn)框架與機(jī)制；
參與提升辦公環(huán)境的公益思維；
有別于市場上的周全服務(wù)做法；
具前瞻性的發(fā)展遠(yuǎn)見；
能有配合一帶一路政策的方案；
有全球性眼光，促成國際性合作；
頂層要有主業(yè)或重視專業(yè)經(jīng)理人的堅持；
努力發(fā)展成領(lǐng)導(dǎo)地位來制定市場與產(chǎn)品規(guī)范的雄心。
這12項(xiàng)要件中，每項(xiàng)包含的細(xì)節(jié)恐有上百之多，要有專業(yè)的思維才能關(guān)注理解，先就不一一列舉了。
 

品牌商有了強(qiáng)大的力量與卓越的遠(yuǎn)見，建立了自身優(yōu)勢的機(jī)制，協(xié)助經(jīng)銷轉(zhuǎn)型成長，讓經(jīng)銷信服，而經(jīng)銷商自身也要有幾點(diǎn)共識。
努力學(xué)習(xí)與成長，讓自己增值加分，跟得上品牌商發(fā)展的腳步；
心懷感恩，愿有終身追隨品牌商共同開疆拓土，共榮共存，共享成果的心態(tài)；
敢于正面提出有價值、符合市場需求的建議，與品牌商彼此融為一體；
全球成功的辦公家具企業(yè)，許多都有百年歷史，是一個可以傳承的行業(yè)。
所以必須就這種核心的價值觀傳襲給下一代，彼此永遠(yuǎn)合作下去。
 

筆者從事辦公環(huán)境與辦公家具行業(yè)正邁入41個年頭，而進(jìn)入國內(nèi)也有18年了。看了許多，也領(lǐng)悟了許多，更見證了祖國的發(fā)展強(qiáng)大軌跡。2000年前后，國內(nèi)辦公家具市場大都掌握在港商與臺商手中。而今港商幾乎一家家套現(xiàn)，賣給美國企業(yè)，臺商卻一家家衰落，心懷無比落寞。國內(nèi)品牌也一家家興起，但至今卻無法產(chǎn)生真正的領(lǐng)導(dǎo)者。其中無法全面掌握經(jīng)銷渠道，正是一個重要的因素。本文拋磚引玉，僅是概念提出淺見。愿有機(jī)會將這些想法形成實(shí)踐細(xì)節(jié)，更進(jìn)一步傳授給有心的業(yè)者。